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26 settembre 2011

Per vendere smetti di vendere

Che si tratti di un’idea, di un prodotto o di un servizio esistono molti strumenti per aumentare la possibilità di essere comunicatori efficaci nel venderli. Correva l’anno 2006 quando mi ritrovai per la prima volta ad una convention mondiale della Dale Carnegie Training. Miami, dicembre, sala conferenze nella quale colleghi da tutto il mondo e ospiti di altre aziende arrivavano per prendere posto. Fui uno dei primi ad arrivare in sala e c’erano poche persone.

Ad un tratto mi venne incontro un arzillo vecchietto che dimostrava più o meno un’ottantina di anni. Non appena giuntomi dinanzi mi sorrise, mi porse la mano, si presentò e mi chiese il mio nome. Dopo un breve scambio di circostanza e vari commenti sull’Italia, le bellezze architettoniche nostrane e la ricchezza di paesaggi mi guardò fisso negli occhi e in modo affabile e stimolante mi disse: “Stefano, insegnami qualcosa di nuovo che io non sappia già”. Rimasi sorpreso e anche un po’ stranito. Per cui gli risposi: “Prego? Temo di non aver capito la domanda..”. E lui di nuovo, ancora più gentile ed affabile: “Stefano sono molto curioso, tu sei straniero, sei un coach, incontri tanta gente, sei giovane, guardi il mondo ogni giorno con occhi diversi dai miei.. dimmi qualcosa, raccontami qualche storia, arricchiscimi..”.

A quel punto mi sentii ispirato ed importante. Capii che il vecchietto non stava scherzando. Desiderava davvero che io gli raccontassi qualcosa. E così feci. Per tutto il tempo durante il quale parlai rimase attento e curioso, con gli occhi spalancati e uno sguardo di chi è realmente assetato di fronte ad una fonte d’acqua. Al termine delle mie parole, mi disse in modo autentico e cordiale: “Thank you very much. I appreciate. Grazie, apprezzo”.

Congedatomi da lui cercai subito qualche mio collega. Ero troppo curioso di sapere chi fosse quel vecchietto. Ben presto scoprii che Dan era stato per oltre trenta anni un venditore della Dale Carnegie Training, uno dei migliori ed uno dei pochi venditori ancora in vita formatosi direttamente con Mr Dale Carnegie in persona. Oramai in pensione continuava ad essere presente a tutte le convention annuali per senso di appartenenza, passione, amore per la vendita. Dan aveva la vera anima del venditore, il vero segreto, la vera essenza. Si era interessato, mi aveva fatto sentire importante, mi aveva fatto molte domande ed era rimasto in ascolto empatico, vero, autentico.

Dan non doveva vendermi nulla, eppure attraverso un’autentica curiosità e la potente convinzione che chiunque ha qualcosa da insegnarci era riuscito ad avere ascendente su di me, a colpirmi nel profondo, a stimolarmi. Senza che io glielo chiedessi mi aveva dato senza dubbio una delle più grandi lezioni sulla vendita che io abbia mai ricevuto ad oggi. Di fatto mi aveva venduto la sua persona e la sua azienda in modo autentico, vibrante, potente. Da quel giorno ho maturato la convinzione che vendere è semplice se si smette di vendere! Sì, proprio così. Nel momento in cui si desidera realmente vendere è necessario spegnere l’ego saccente che c’è in noi. E’ necessario “diventare” il potenziale compratore. E se si diventa in tutto e per tutto, profondamente ed autenticamente il potenziale compratore si cambia automaticamente prospettiva. Si inizia a fare domande vere, aperte, con la mente sgombra e pronta ad analizzare attentamente tutto ciò che si ascolta.

Se si fanno domande per comprendere le reali esigenze del cliente e se si ascolta davvero ciò che questi ci dice la vendita diventa una conseguenza automatica e naturale. Certo esiste vendita e vendita, esistono prodotti e servizi differenti, tipologie di trattative diversissime tra loro, esistono molteplici variabili che possono entrare in gioco, specie nella vendita strategica e complessa.

Esistono al contempo una serie di costanti che accomunano tutte le relazioni di vendita. Queste costanti si chiamano: ascolto, empatia, curiosità, domande intelligenti e acute, desiderio di scoprire autenticamente chi si ha di fronte.

Per vendere a qualcuno ciò che realmente lo soddisferà bisogna smettere di pensare di sapere a priori ciò di cui può avere bisogno. Se invece non si entra in quest’ottica si rischia di cadere in una trappola rischiosa. Molti sedicenti venditori infatti si strutturano mentalmente con una serie di prodotti e/o servizi da offrire e poi vanno alla ricerca di persone da abbinare alla loro offerta. Approcciano avendo in mente il loro servizio/prodotto e cercano nell’interlocutore l’appiglio per “piazzare” la loro offerta.

L’approccio del vero venditore deve invece essere diametralmente opposto: relazionarsi all’interlocutore con la mente totalmente sgombra, raccogliendo informazioni, studiando chi si ha di fronte, il suo mondo, la sua realtà, le sue esigenze, le sue richieste. Una volta che l’interlocutore si è aperto totalmente e ha dato sufficienti elementi che lo raccontino diventa molto più facile far sì che sia lui stesso a dire: “cosa mi consigliate?”

Le persone sono uniche, le aziende sono uniche, i clienti sono unici. E rivendicano unicità di approccio. Il segreto della vendita consiste nel raggiungere questa consapevolezza: “le persone sono diverse, scelgono in base a parametri diversi, per motivi diversi, le persone hanno dinamiche interne molto delicate e complesse che le spingono a operare scelte che volendo rimanere entro parametri di logica soggettiva possono sembrare assurde e senza senso.

Le persone desiderano essere ascoltate, comprese, aiutate a capire. Le persone scelgono identici prodotti e servizi per i motivi più disparati. Le persone vogliono rivendicare la propria facoltà di scelta”. Alla luce di tali considerazioni è assolutamente improduttivo e rischioso porsi al di sopra di chi si ha di fronte! E’ poco proficuo pensare di poter catalogare le persone e le loro esigenze. E’ addirittura stupido pensare di intuire immediatamente quali siano le esigenze di chi si ha di fronte e dunque pensare di convincerlo istantaneamente che si abbia la soluzione giusta. Le persone vogliono avere la facoltà di scelta, vogliono la maggior parte delle volte rivendicare il diritto di essere arrivate da sole a dire di cosa hanno bisogno, sebbene spesso non ne abbiano la più pallida idea. Così come possono invece avere da subito un’idea di ciò che gli occorre ma anche in questo caso conviene verificare attentamente se ciò che ci chiedono può soddisfare realmente le loro esigenze: diversamente il rischio è che rimangano deluse dall’acquisto e che non parlino bene di noi e dei nostri prodotti/servizi.

Ecco perché il vero venditore chiede, chiede e chiede ancora, approfondisce, chiede e richiede. Incamera dati, li elabora, fa delle ipotesi ma verifica, prima di passare a conclusioni azzardate. Si mette realmente nei panni di chi ha di fronte, vede con i suoi occhi, sente con le sue orecchie. Solamente dopo che ha raccolto dati, tanti dati, diventa in grado di dire: “ti conosco, ti ho compreso, mi sono messo nei tuoi panni, ho visto con i tuoi occhi e sentito con le tue orecchie e alla luce di tutto ciò che ho visto e sentito prospetto delle possibilità che possono farti ottenere ciò che soddisfa le tue esigenze”.

In questo modo il cliente diventa libero di scegliere, ma sceglie tra possibilità che lui stesso ha contribuito a generare. Questo è “win-win”, questa è relazione, questo è rispetto autentico. Questa è la vendita di cui mi piace parlare e vivere. Questa è la vendita che consiglio ed auguro a ciascuno di voi. Che si tratti delle vostre idee, di servizi o prodotti che proponete: se volete vendere smettete di vendere!



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