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5 aprile 2011

Gestire le obiezioni

Quando comunichiamo possiamo trovarci di fronte qualcuno che non è d’accordo con il nostro punto di vista.

Ragazza dubbiosa

Ragazza dubbiosa

Ciò è perfettamente normale. Ognuno infatti ha il diritto di pensare ciò che vuole.

Se il nostro obiettivo è però quello di convincere qualcuno del nostro punto di vista, cosa possiamo fare per aumentare le probabilità di portarlo dalla nostra parte?

Innanzitutto è importante partire dal presupposto che le obiezioni fanno parte del processo comunicativo, ne rappresenta una fondamentale parte integrante.

Le obiezioni possono avere molteplici valenze e significati. Per prima cosa può essere letta come un segnale di attenzione a quanto abbiamo detto. In secondo luogo può rappresentare una richiesta di maggiori informazioni, come a dire “non sono convinto, forniscimi altre prove di ciò che dici”. In terzo luogo può rappresentare la resistenza psicologica dell’interlocutore dal momento che ciò che noi affermiamo non è in linea con la sua conoscenza, le sue convinzioni e i suoi valori.

Comunque si voglia considerare le obiezioni queste devono essere accettate e ben gestite, potendo anche anticipate. Quando le obiezioni nascono dal bisogno di avere maggiori prove e dimostrazioni di ciò che sosteniamo allora ciò che dovremo fare è proprio questo: fornire il tipo di “prova” che maggiormente possa sostenere il nostro punto di vista. Ben vengano dunque: studi, pubblicazioni, testimonianze, dimostrazioni. Un conto è infatti argomentare dicendo “secondo me..”, altra cosa è dire “queste prove dimostrano che.”.

Quando nonostante si forniscano prove e dimostrazioni il nostro interlocutore è incline ad obiettare quanto sosteniamo, allora è indispensabile qualche accorgimento in più. Innanzitutto dimostrare rispetto ed apertura per il suo punto di vista. Formule utili in questo caso possono essere “comprendo il tuo punto di vista” (che non vuol dire condivido! n.d.r.), “mi sembra di capire che tu non sia d’accordo”, . Successivamente è importante evitare parole avversative come “ma”, “però”, “invece”. Queste infatti negherebbero completamente il punto di vista dell’interlocutore e, dunque, lo porterebbero ad una ulteriore resistenza nei nostri confronti.. Molto più opportune parole come “è vero anche che..”, “allo stesso tempo considera che..”, oppure fare una breve pausa e contro argomentare direttamente.

Vediamo qualche esempio concreto. Noi sosteniamo che “il regime fiscale italiano è efficiente e democratico”. Il nostro interlocutore obietta: “ no non sono d’accordo, paghiamo tutti troppe tasse”. Noi potremmo gestire le obiezioni dicendo: “la pensi diversamente (cosa diversa da dire “Hai torto, sbagli!). Ciò che ho affermato si basa su un confronto tra il nostro regime fiscale e quello degli altri paesi europei.. Esiste infatti uno studio xyz che dimostra..”. Vediamo invece il caso di obiezioni più “valoriale”. Noi potremmo sostenere: “la pena di morte non è il rimedio più efficace per combattere la delinquenza”. Qualcuno potrebbe obiettare: “Non sono d’accordo! Se qualcuno commette un omicidio è giusto applicare la pena di morte!”. Noi potremmo gestire le obiezioni dicendo: “comprendo il tuo punto di vista. Punire con una pena equivalente al crimine commesso sembra avere una sua logica. Allo stesso tempo è vero anche che se misuriamo il numero di crimini in paesi come gli U.S.A. dove è in vigore la pena di morte, scopriamo che quest’ultima non sembra essere efficace per scoraggiare i criminali dal commettere omicidi..”.

Il segreto per convincere gli altri del nostro punto di vista sta dunque nel lasciare aperti i canali di comunicazione , senza quindi negare e criticare il punto di vista dell’interlocutore. Al contrario si tratta di accogliere il suo pensiero e concentrarci nell’argomentare in modo più convincente il nostro.

Detto in altre parole non è utile screditare l’interlocutore! A nessuno piace infatti essere criticato! E’ molto più utile invece creare maggiore forza e “appeal” al nostro punto di vista! Stando a questa logica è scontato che dobbiamo restare aperti e disponibile anche a cambiare il nostro punto di vista, se l’interlocutore fornisce prove e ragionamenti più convincenti del nostro! Cosa ne pensate?

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