Vendere: come fare e come essere convincenti ed efficaci

Redazione Controcampus 26 Settembre 2011

Per vendere smetti di vendere, ma che si tratti di un'idea, di un prodotto o di un servizio esistono molti strumenti per aumentare la possibilità di essere comunicatori efficaci nel venderliCorreva l’anno 2006 quando mi ritrovai per la prima volta ad una convention mondiale della Dale Carnegie Training.

Miami, dicembre, sala conferenze nella quale colleghi da tutto il mondo e ospiti di altre aziende arrivavano per prendere posto. Fui uno dei primi ad arrivare in sala e c’erano poche persone. Ad un tratto mi venne incontro un arzillo vecchietto che dimostrava più o meno un’ottantina di anni. Non appena giuntomi dinanzi mi sorrise, mi porse la mano, si presentò e mi chiese il mio nome.

Dopo un breve scambio di circostanza e vari commenti sull’Italia, le bellezze architettoniche nostrane e la ricchezza di paesaggi mi guardò fisso negli occhi e in modo affabile e stimolante.

Rimasi sorpreso e anche un po’ stranito. Per cui gli risposi: “Prego? Temo di non aver capito la domanda..”. E lui di nuovo, ancora più gentile ed affabile: “Stefano sono molto curioso, tu sei straniero, sei un coach, incontri tanta gente, sei giovane, guardi il mondo ogni giorno con occhi diversi dai miei.. dimmi qualcosa, raccontami qualche storia, arricchiscimi..”.

Come vendere secondo Stefano Tassone: un esperienza per essere efficaci

A quel punto mi sentii ispirato ed importante. Capii che il vecchietto non stava scherzando. Desiderava davvero che io gli raccontassi qualcosa. E così feci. Per tutto il tempo durante il quale parlai rimase attento e curioso, con gli occhi spalancati e uno sguardo di chi è realmente assetato di fronte ad una fonte d’acqua. Al termine delle mie parole, mi disse in modo autentico e cordiale: “Thank you very much. I appreciate. Grazie, apprezzo”.

Congedatomi da lui cercai subito qualche mio collega. Ero troppo curioso di sapere chi fosse quel vecchietto. Ben presto scoprii che Dan era stato per oltre trenta anni un venditore della Dale Carnegie Training, uno dei migliori ed uno dei pochi venditori ancora in vita formatosi direttamente con Mr Dale Carnegie in persona. Oramai in pensione continuava ad essere presente a tutte le convention annuali per senso di appartenenza, passione, amore per la vendita. Dan aveva la vera anima del venditore, il vero segreto, la vera essenza. Si era interessato, mi aveva fatto sentire importante, mi aveva fatto molte domande ed era rimasto in ascolto empatico, vero, autentico.

Dan non doveva vendermi nulla, eppure attraverso un’autentica curiosità e la potente convinzione che chiunque ha qualcosa da insegnarci era riuscito ad avere ascendente su di me, a colpirmi nel profondo, a stimolarmi. Senza che io glielo chiedessi mi aveva dato senza dubbio una delle più grandi lezioni sulla vendita che io abbia mai ricevuto ad oggi. Di fatto mi aveva venduto la sua persona e la sua azienda in modo autentico, vibrante, potente. Da quel giorno ho maturato la convinzione che vendere è semplice se si smette di vendere! Sì, proprio così.

Per vendere è necessario spegnere l’ego saccente che c’è in noi

E’ necessario “diventare” il potenziale compratore. E se si diventa in tutto e per tutto, profondamente ed autenticamente il potenziale compratore si cambia automaticamente prospettiva. Si inizia a fare domande vere, aperte, con la mente sgombra e pronta ad analizzare attentamente tutto ciò che si ascolta.

Se si fanno domande per comprendere le reali esigenze del cliente e se si ascolta davvero ciò che questi ci dice la vendita diventa una conseguenza automatica e naturale. Certo esiste vendita e vendita, esistono prodotti e servizi differenti, tipologie di trattative diversissime tra loro, esistono molteplici variabili che possono entrare in gioco, specie nella vendita strategica e complessa.

Esistono al contempo una serie di costanti che accomunano tutte le relazioni di vendita. Queste costanti si chiamano: ascolto, empatia, curiosità, domande intelligenti e acute, desiderio di scoprire autenticamente chi si ha di fronte.

Per vendere a qualcuno ciò che realmente lo soddisferà bisogna smettere di pensare di sapere a priori ciò di cui può avere bisogno. Se invece non si entra in quest’ottica si rischia di cadere in una trappola rischiosa. Molti sedicenti venditori infatti si strutturano mentalmente con una serie di prodotti e/o servizi da offrire e poi vanno alla ricerca di persone da abbinare alla loro offerta. Approcciano avendo in mente il loro servizio/prodotto e cercano nell’interlocutore l’appiglio per “piazzare” la loro offerta.

L’approccio del venditore deve essere diametralmente opposto

relazionarsi all’interlocutore con la mente totalmente sgombra, raccogliendo informazioni, studiando chi si ha di fronte, il suo mondo, la sua realtà, le sue esigenze, le sue richieste. Una volta che l’interlocutore si è aperto totalmente e ha dato sufficienti elementi che lo raccontino diventa molto più facile far sì che sia lui stesso a dire: “cosa mi consigliate?”

Le persone sono uniche, le aziende sono uniche, i clienti sono unici. E rivendicano unicità di approccio. Il segreto della vendita consiste nel raggiungere questa consapevolezza: “le persone sono diverse, scelgono in base a parametri diversi, per motivi diversi, le persone hanno dinamiche interne molto delicate e complesse che le spingono a operare scelte che volendo rimanere entro parametri di logica soggettiva possono sembrare assurde e senza senso.

Il vero venditore chiede senza stancarsi mai di farlo

Chiede e chiede ancora, approfondisce, chiede e richiede. Incamera dati, li elabora, fa delle ipotesi ma verifica, prima di passare a conclusioni azzardate. Si mette realmente nei panni di chi ha di fronte, vede con i suoi occhi, sente con le sue orecchie. Solamente dopo che ha raccolto dati, tanti dati, diventa in grado di dire: “ti conosco, ti ho compreso, mi sono messo nei tuoi panni, ho visto con i tuoi occhi e sentito con le tue orecchie e alla luce di tutto ciò che ho visto e sentito prospetto delle possibilità che possono farti ottenere ciò che soddisfa le tue esigenze”.

In questo modo il cliente diventa libero di scegliere, ma sceglie tra possibilità che lui stesso ha contribuito a generare. Questo è “win-win”, questa è relazione, questo è rispetto autentico. Questa è la vendita di cui mi piace parlare e vivere. Questa è la vendita che consiglio ed auguro a ciascuno di voi. Che si tratti delle vostre idee, di servizi o prodotti che proponete: se volete vendere smettete di vendere!

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avatar Redazione Controcampus Controcampus è Il magazine più letto dai giovani su: Scuola, Università, Ricerca, Formazione, Lavoro.Controcampus nasce nell’ottobre 2001 con la missione di affiancare con la notizia e l’informazione, il mondo dell’istruzione e dell’università. Il suo cuore pulsante sono i giovani, menti libere e non compromesse da nessun interesse di parte.Il progetto è ambizioso e Controcampus cresce e si evolve arricchendo il proprio staff con nuovi giovani vogliosi di essere protagonisti in un’avventura editoriale. Aumentano e si perfezionano le competenze e le professionalità di ognuno. 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Si aprono cosi le frontiere per un nuovo e più ambizioso progetto, per nuovi investimenti che possano demolire le barriere che un giornale cartaceo può avere. 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La StoriaControcampus è un periodico d’informazione universitaria, tra i primi per diffusione.Ha la sua sede principale a Salerno e molte altri sedi presso i principali atenei italiani.Una rivista con la denominazione Controcampus, fondata dal ventitreenne Mario Di Stasi nel 2001, fu pubblicata per la prima volta nel Ottobre 2001 con un numero 0. Il giornale nei primi anni di attività non riuscì a mantenere una costanza di pubblicazione. Nel 2002, raggiunta una minima possibilità economica, venne registrato al Tribunale di Salerno. Nel Settembre del 2004 ne seguì la registrazione ed integrazione della testata www.controcampus.it. Dalle origini al 2004Controcampus nacque nel Settembre del 2001 quando Mario Di Stasi, allora studente della facoltà di giurisprudenza presso l’Università degli Studi di Salerno, decise di fondare una rivista che offrisse la possibilità a tutti coloro che vivevano il campus campano di poter raccontare la loro vita universitaria, e ad altrettanta popolazione universitaria di conoscere notizie che li riguardassero.Il primo numero venne diffuso all’interno della sola Università di Salerno, nei corridoi, nelle aule e nei dipartimenti. Per il lancio vennero scelti i tre giorni nei quali si tenevano le elezioni universitarie per il rinnovo degli organi di rappresentanza studentesca. In quei giorni il fermento e la partecipazione alla vita universitaria era enorme, e l’idea fu proprio quella di arrivare ad un numero elevatissimo di persone. Controcampus riuscì a terminare le copie date in stampa nel giro di pochissime ore.Era un mensile. La foliazione era di 6 pagine, in due colori, stampate in 5.000 copie e ristampa di altre 5.000 copie (primo numero). Come sede del giornale fu scelto un luogo strategico, un posto che potesse essere d’aiuto a cercare fonti quanto più attendibili e giovani interessati alla scrittura ed all’ informazione universitaria. La prima redazione aveva sede presso il corridoio della facoltà di giurisprudenza, in un locale adibito in precedenza a magazzino ed allora in disuso. La redazione era quindi raccolta in un unico ambiente ed era composta da un gruppo di ragazzi, di studenti (oltre al direttore) interessati all’idea di avere uno spazio e la possibilità di informare ed essere informati. Le principali figure erano, oltre a Mario Di Stasi:Giovanni Acconciagioco, studente della facoltà di scienze della comunicazione Mario Ferrazzano, studente della facoltà di Lettere e FilosofiaIl giornale veniva fatto stampare da una tipografia esterna nei pressi della stessa università di Salerno.Nei giorni successivi alla prima distribuzione, molte furono le persone che si avvicinarono al nuovo progetto universitario, chi per cercarne una copia, chi per poter partecipare attivamente. Stava per nascere un nuovo fenomeno mai conosciuto prima, Controcampus, “il periodico d’informazione universitaria”. “L’università gratis, quello che si può dire e quello che altrimenti non si sarebbe detto”, erano questi i primi slogan con cui si presentava il periodico, quasi a farne intendere e precisare la sua intenzione di università libera e senza privilegi, informazione a 360° senza censure.Il giornale, nei primi numeri, era composto da una copertina che raccoglieva le immagini (foto) più rappresentative del mese, un sommario e, a seguire, Campus Voci, la pagina del direttore. La quarta pagina ospitava l’intervista al corpo docente e o amministrativo (il primo numero aveva l’intervista al rettore uscente G. Donsi e al rettore in carica R. Pasquino). Nelle pagine successive era possibile leggere la cronaca universitaria. A seguire uno spazio dedicato all’arte (poesia e fumettistica). I caratteri erano stampati in corpo 10.Nel Marzo del 2002 avvenne un primo essenziale cambiamento: venne creato un vero e proprio staff di lavoro, il direttore si affianca a nuove figure: un caporedattore (Donatella Masiello) una segreteria di redazione (Enrico Stolfi), redattori fissi (Antonella Pacella, Mario Bove). Il periodico cambia l’impaginato e acquista il suo colore editoriale che lo accompagnerà per tutto il percorso: il blu. Viene creata una nuova testata che vede la dicitura Controcampus per esteso e per riflesso (specchiato), a voler significare che l’informazione che appare è quella che si riflette, quello che, se non fatto sapere da Controcampus, mai si sarebbe saputo (effetto specchiato della testata). La rivista viene stampa in una tipografia diversa dalla precedente, la redazione non aveva una tipografia propria, ma veniva impaginata (un nuovo e più accattivante impaginato) da grafici interni alla redazione. Aumentarono le pagine (24 pagine poi 28 poi 32) e alcune di queste per la prima volta vengono dedicate alla pubblicità. Viene aperta una nuova sede, questa volta di due stanze.Nel Maggio 2002 la tiratura cominciò a salire, fu l’anno in cui Mario Di Stasi ed il suo staff decisero di portare il giornale in edicola ad un prezzo simbolico di € 0,50.Il periodico era cosi diventato la voce ufficiale del campus salernitano, i temi erano sempre più scottanti e di attualità. Numero dopo numero l’obbiettivo era diventato non più e soltanto quello di informare della cronaca universitaria, ma anche quello di rompere tabù. Nel puntuale editoriale del direttore si poteva ascoltare la denuncia, la critica, la voce di migliaia di giovani, in un periodo storico che cominciava a portare allo scoperto i risultati di una cattiva gestione politica e amministrativa del Paese e mostrava i primi segni di una poi calzante crisi economica, sociale ed ideologica, dove i giovani venivano sempre più messi da parte. Disabilità, corruzione, baronato, droga, sessualità: sono questi alcuni dei temi che il periodico affronta.Nel 2003 il comune di Salerno viene colto da un improvviso “terremoto” politico a causa della questione sul registro delle unioni civili, “terremoto” che addirittura provoca le dimissioni dell’assessore Piero Cardalesi, favorevole ad una battaglia di civiltà (cit. corriere). Nello stesso periodo Controcampus manda in stampa, all’insaputa dell’accaduto, un numero con all’interno un’ inchiesta sulla omosessualità intitolata “dirselo senza paura” che vede in copertina due ragazze lesbiche. Il fatto giunge subito all’attenzione del caporedattore G. Boyano del corriere del mezzogiorno. È cosi che Controcampus entra nell’attenzione dei media, prima locali e poi nazionali.Nel 2003 Mario Di Stasi avverte nell’aria segnali di cambiamento sia della società che rispetto al periodico Controcampus. Pensa allora di investire ulteriormente sul progetto, in redazione erano presenti nuove figure: Ernesto Natella, Laura Muro, Emilio C. Bertelli, Antonio Palmieri. Il periodico aumenta le pagine, (44 pagine e poi 60 pagine), è stampato interamente a colori, la testata è disegnata più piccola e posizionata al lato sinistro della prima pagina. La redazione si trasferisce in una nuova sede, presso la palazzina E.di.su del campus di Salerno, questa volta per concessione dell’allora presidente dell’E.di.su, la Professoressa Caterina Miraglia che crede in Controcampus. Nello stesso anno Controcampus per la prima volta entra nel mondo del Web e a farne da padrino è Antonio Palmieri, allora studente della facoltà di Economia, giovane brillante negli studi e nelle sue capacità web. Crea un portale su piattaforma CMS realizzato in asp.È la nascita di www.controcampus.it e l’inizio di un percorso più grande. Controcampus è conosciuto in tutti gli atenei italiani, grazie al rapporto e collaborazione che si instaura con gli uffici stampa di ogni ateneo, grazie alla distribuzione del cartaceo ed alla nuova iniziativa manageriale di aprire sedi - redazioni in tutta Italia.Nel 2004 Mario Di Stasi, Antonio Palmieri, Emilio C. Bertelli e altri redattori del periodico controcampus vengono eletti rappresentanti di facoltà. Questo non permette di sporcare l’indirizzo e linea editoriale di Controcampus, che resta libera da condizionamenti di partito, ma offre la possibilità di poter accedere a finanziamenti provenienti dalla stessa Università degli Studi di Salerno che, insieme alla pubblicità, permettono di aumentare gli investimenti del gruppo editoriale. Ciò nonostante Controcampus rispetto alla concorrenza doveva contare solamente sulle proprie forze.La forza del giornale stava nella fiducia che i lettori avevano ormai riposto nel periodico. I redattori di Controcampus diventarono 15, le redazioni nelle varie università italiane aumentavano. Tutto questo faceva si che il periodico si consolidasse, diventando punto di riferimento informativo non soltanto più dei soli studenti ma anche di docenti, personale e politici, interessati a conoscere l’informazione universitaria. Gli stessi organi dell’istruzione quali Miur e Crui intrecciavano rapporti di collaborazione con il periodico. Dal 2005 al 2009A partire dal 2005 Controcampus e www.controcampus.it ospitano delle rubriche fisse. Le principali sono:Università, la rubrica dedicata alle notizie istituzionali Uni Nord, Uni Centro e Uni Sud, rubriche dedicate alla cronaca universitariaCominciano inoltre a prender piede informazioni di taglio più leggero come il gossip che anche nel contesto universitario interessa. La redazione di Controcampus intuisce che il gossip può permettergli di aumentare il numero di lettori e fedeli e nasce cosi da controcampus anche una iniziativa che sarà poi riproposta ogni anno, Elogio alla Bellezza, un concorso di bellezza che vede protagonisti studenti, docenti e personale amministrativo.Dal 2006 al 2009 la rivista si consolida ma la difficoltà di mantenete una tiratura nazionale si fa sentire anche per forza della crisi economia che investe il settore della carta stampata. Dal 2009 ad oggiNel maggio del 2009 Mario Di Stasi, nel tentativo di voler superare qualsiasi rischio di chiusura del periodico e colto dall’interesse sempre maggiore dell’informazione sul web (web 2.0 ecc), decide di portare l’intero periodico sul web, abbandonando la produzione in stampa. Nasce un nuovo portale: www.controcampus.it su piattaforma francese Spip. Questo se da un lato presenta la forza di poter interessare e raggiungere un vastissimo pubblico (le indicizzazioni lo dimostrano), dall’altro lato presenta subito delle debolezze dovute alla cattiva programmazione dello stesso portale.Nel 2012 www.controcampus.it si rinnova totalmente, Mario Di Stasi porta con se un nuovo staff: Pasqualina Scalea (Caporedattore), Dora Della Sala (Vice Caporedattore), Antonietta Amato (segreteria di Redazione) Antonio Palmieri (Responsabile dell’area Web) Lucia Picardo (Area Marketing), Rosario Santitoro ( Area Commerciale). Ci sono nuovi responsabili di area, ciascuno dei quali è a capo di una redazione nelle diverse sedi dei principali Atenei Italiani: sono nuovi giovani vogliosi di essere protagonisti in un’avventura editoriale. Aumentano e si perfezionano le competenze e le professionalità di ognuno. Questo porta Controcampus ad essere una delle voci più autorevoli nel mondo accademico.Nel 2013 www.controcampus.it si aplia, il portale d'informazione universitario, diventa un network. Una nuova edizione, non più un periodico ma un quotidiano anzi un notiziario in tempo reale. Nasce il Magazine Controcampus, nascono nuovi contenuti: scuola, università, ricerca, formazione e lavoro. Nascono ulteriori piattaforme collegate alla webzine, non solo informazione ma servizi come bacheche, appunti, ricerca lavoro e anche nuovi servizi sociali.Certo le difficoltà sono state sempre in agguato ma hanno generato all’interno della redazione la consapevolezza che esse non sono altro che delle opportunità da cogliere al volo per radicare il progetto Controcampus nel mondo dell’istruzione globale, non più solo università.Controcampus diventa sempre più grande restando come sempre gratuito. Un nuovo portale, un nuovo spazio per chiunque e a prescindere dalla propria apparenza e provenienza.Sempre più verso una gestione imprenditoriale e professionale del progetto editoriale, alla ricerca di un business libero ed indipendente che possa diventare un’opportunità di lavoro per quei giovani che oggi contribuiscono e partecipano all’attività del primo portale di informazione universitaria.Sempre più verso il soddisfacimento dei bisogni dei lettori che contribuiscono con i loro feedback a rendere Controcampus un progetto sempre più attento alle esigenze di chi ogni giorno e per vari motivi vive il mondo universitario. Leggi tutto